中藥出海：勇敢者的“游戲”

“馬錢子、決明子、蒼耳子、還有蓮子、黃藥子、苦豆子、川楝子、我要面子，用我的方式，改寫一部歷史，沒什么別的事……”

曾經，周杰倫的一曲《本草綱目》席卷全球，加深了海外消費者對于中藥的印象?，F在，2023年服貿會上，在多個中醫藥展區，一陣陣淡淡“中藥味兒”吸引眾多海外參觀者駐足與詢問，悄然在其中掀起了一股中藥出海的全球熱潮。

揚帆：中藥“拯救”世界？

中藥出海，歷史已久。

二十世紀三十年代，神秘的“東方草藥”就已經漂洋過海、出口異國他鄉，并就此打響名氣。1931年，國有控股上市公司和“中華老字號”藥企佛慈制藥開始經營中藥出口業務。佛慈產品目前已經出口到美國、加拿大、澳大利亞、日本、巴西、中國香港等28個國家和地區。云南白藥在1997年開始產品出口的歷程，2000年左右，云南白藥已成為國內出口勢頭最好的中藥類產品。

如今，中藥出海，恰是時候。

據中國醫藥保健品進出口商會公布的數據顯示，2023年1月至6月，我國中藥類產品出口額29.15億美元，同比增長3.63%。從中藥類細分產品看，占比最多的中藥提取物出口額17.99億美元，同比增長2.85%；此外，保健品出口額2.53億美元，同比增長55.6%。

中醫藥國際市場認可度不斷提高，海外業務取得積極穩定進展。目前，中醫藥已傳播至196個國家和地區，中國與40余個外國政府、地區主管機構和國際組織簽訂了專門的中醫藥合作協議，開展了30個較高質量的中醫藥海外中心、75個中醫藥國際合作基地、31個國家中醫藥服務出口基地建設工作。

時鐘撥回三年。突如其來的一場疫情，中醫藥通過臨床篩選出了有效方劑，被多個國家借鑒和應用。連花清瘟膠囊，板藍根等中成藥在海外遭到排隊瘋搶，“大鍋中藥在歐洲開煮”“中草藥材在紐約被排隊搶購”等資訊頻頻出現在海外諸多媒體的報道中。

據海外中藥商反映，中藥飲片及部分中成藥銷量猛增，多國中醫藥診所問診人數大增，尤其是中藥飲片及配方顆粒銷售量猛增至兩至三倍。中醫藥抗疫經驗走向全球，帶動中藥“出圈”，也為中藥出海摁下“加速鍵”。

海關統計數據顯示，2020年，中藥進出口額達63.7億美元，其中出口額42.8億美元，同比增長6.6%。其中，植物提取物出口額達24.4億美元，同比增長3.6%，中藥材及飲片出口額13.1億美元，同比增加15.2%。尤其在疫情爆發的2020年上半年，中藥材飲片出口量同比增幅達到28.01%。

與此同時，一批中藥企業也在加快出海步伐。近幾個月，白云山、天士力、以嶺藥業 等多家知名藥企紛紛傳來“捷報”，中藥產品分別于俄羅斯、東南亞等地區注冊成功。

2020年，以嶺藥業的國外收入為3.04億元，同比增長918.37%。2021年，公司連花清瘟產品實現營業收入40.60億元，占公司總營業收入的40.15%。疫情暴發以來，以嶺藥業的連花清瘟在海外地區持續熱銷，在全球銷量已經超過4億盒。

同仁堂國藥公司年報顯示，公司在2021年實現營收15.56億港元，同步增長18.3%；實現年度利潤6.51億港元，同比增長14.7%。值得注意的是，在營收組成中，在疫情肆虐的背景下，同仁堂國藥在海外市場全年增速同比達到了30.6%，成為保障企業營收增長的重要動力。

廣藥集團作為中藥老字號，也在加快中藥老字號“出?！钡牟椒?。其旗下王老吉涼茶、701跌打鎮痛膏、廣東涼茶顆粒和小兒七星茶等均走向海外。

毫無疑問，中藥出海迎來全新的機遇，但中藥國際化并非易事，一些困局仍然待解。

起航：勇敢者的“游戲”

“做中藥出海的賣家，要瞄準的一定不能是中藥原材料或者中成藥賽道，因為這條路太難了。藥品理念、文化差異、法律法規等是中藥出海落地必經的幾道坎。”川流 SaaS CEO吳嘉陽說道。

縱使已經有不少“先鋒隊”率先帶領了中藥出海，也取得了一定的成績，但是從整體而言，中藥出口市場并不算大。

根據中國醫藥保健品進出口商會統計，2022年上半年，中藥材及飲片出口前十大市場是日本、越南、中國香港、韓國、中國臺灣、馬來西亞、美國、新加坡、印度和德國。

東南亞市場與日韓市場對比歐美市場而言，依然是占比最大的市場。而歐美的目標客戶仍以華人為主，產品也多集中于藥材或者飲片，中成藥大部分是通過援助等渠道進入歐美市場。疫情后，歐美市場潛力隨之加大，但對中藥接受程度依然較低。

由于不同國家和地區文化和用藥習慣認知的差異，中國中藥材出口后，僅在少數國家和地區被作為傳統藥原料使用，在大多數國家和地區，中藥材更多地被作為普通食品或膳食補充劑使用，中國出口的中藥材多數是藥食兩用的滋補性品種。

業內人士表示，相較于中藥材的熱銷，中成藥在中藥產品整體出口額中仍處于弱勢地位，中成藥及中藥飲片的出海形勢面臨更多挑戰。

其中，藥物安全性與各國的審批制度成為中藥出海面臨的最大難題。一般而言，藥品想要確保安全性，必須要標注明確的化學成分，以及每種化學成分的藥效學作用，甚至每種化學成分之間的相互作用對藥效及毒性的影響。但是，中藥多屬復方，組成復雜，作用機理往往是幾味藥品協同作用的結果，其具體的有效成分和作用機制并不明確、可控性較差。而且，同一味藥在不同國家的主治功能大同小異，被應用的程度也有所不同。例如國內廣泛應用的中草藥成分麻黃，在有的國家屬于禁止成分，但在有的國家又按處方藥管控。

如此一來，各國對于中藥獲批進入市場的監管模式與審批模式也就變得十分嚴格，特別是歐美市場。

例如，歐盟植物藥法規要求，中藥產品進入歐盟市場需包含化學標志物的定性定量鑒定、歐盟和歐盟以外的應用歷史、中藥良好的種植與生產規范等指標。但中國與海外監管機構對于中成藥的臨床實驗數據或指標難以達成一致性評價結果。

在美國，根據2004年FDA頒布的《植物藥產品指南》表述，目前中藥想以藥品在美國上市，只能通過NDA（新藥申請）獲批上市。整個NDA流程更是艱難且漫長，一種創新藥物從實驗室研究到最終上市可能需要十年左右時間，資金投入通常都以上億美金計，最終能夠應用到市場的藥物更是少之又少。

據統計，國家藥監局藥品審評中心受理的中藥NDA申請2015年共20件，2016年0件，2017年1件，2018年8件。2015年—2019年獲批上市的中藥新藥僅14件，其中2015年審批通過7件，2016年2件，2017年1件，2018年2件，2019年2件。

以天士力的安宮牛黃丸為例，該藥已經是國內上市多年的成熟產品，安全性和有效性已在臨床應用中得到充分驗證。但在海外注冊過程中，仍面臨傳統應用證據、質量標準、安全性指標等多項技術難題。

另外，知識產權保護的問題也是限制中藥出海的難題之一。很多中成藥是保護品種、甚至是保密品種，一旦出口海外，可能會被要求公開配方。此前，云南白藥就因在國內配方保密，卻根據美國FDA的要求在海外公開配方而深陷輿論風波。

“中藥出海的根本癥結還是在于不受西方主流社會認可，在海外也很難看到有全套的中醫藥生態系統與消費場景，更沒有相應的中醫藥專業人才。在海外照搬中醫藥的模式可謂是比較難，要打破這些認知和限制，需要花費很長的時間?！眳羌侮栒f道。

難道中藥在海外真的沒有更多的市場機會嗎？如何才能突破這個困局？

破浪：“對癥下藥”

業內人士直言，中藥想要出海，首先就是要搭好標準化的脈搏，應遵守國際植物藥生產規范，實現中藥質量標準化。同時，還需要服務加持，重點創新海外銷售渠道，加快建設中醫藥大數據平臺，通過跨境電商的方式加大出口。

雨果跨境搜索亞馬遜等跨境電商平臺，發現在平臺上有不少如艾草、藥草精華水等中藥類產品都是歸類在健康與家居用品大類目里。獨立站中也有一些藥企的自建平臺，主要銷售國內其他中醫藥企業等品牌的產品。

（截圖來自亞馬遜平臺）

例如，同仁堂跨境出口電商平臺主要面向個人用戶，覆蓋美國、加拿大、英國、愛爾蘭、新西蘭、澳大利亞以及新加坡七個國家。除了銷售同仁堂自有品牌，也銷售國內其他中醫藥企業如揚子江制藥、羚銳、泰安堂等品牌的產品。

“中醫講究‘對癥下藥’，考慮到海外消費者對中藥接受程度不高，想要破局，建議先深耕中藥作為‘保健品’或‘膳食補充劑’身份去開拓市場，待時機成熟再去探索中藥出海的有效路徑?！睒I內人士建議道。

據了解，在美國，“天然健康產品”被稱為“膳食補充劑”（Dietary Supplement），屬食品范疇；此類產品在上市前，生產企業不需要向美國食品藥品監督管理局（簡稱FDA）申請注冊審批和評價，但產品不能聲稱具有任何治療功能。

據Euromonitor的數據顯示，2017-2022年，全球保健品行業市場規模逐年上升，2022年全球保健品行業市場規模超過1萬億美元，同比上升5.31%。其中，全球維生素和膳食補充劑市場規模為1312.24億美元，全球健康保健食品及飲料市場規模為8697億美元。

2022年，中國保健品出口額3.8億美元，同比增長22.5%。吳嘉陽告訴雨果跨境，保健品作為一個極其廣闊且特殊的中藥市場，跨境賣家正有待開拓。

“很多中成藥、中藥飲片難以在海外以藥物身份得到合理使用，一些中成藥走出國門，也只能作為保健品或者食品添加劑。海外消費者更認同保健和養生的理念，因此，保健品市場為中藥行業創造一片了藍海，從保健品賽道切入成為了跨境電商賣家入局分得一杯羹的最有利賽道。”吳嘉陽說道。

據其表示，身邊也有一些從事做中藥出海的賣家。從中藥材或中成藥入場都是困難重重，相反，從保健品類目切入的獨立站賣家或其他平臺賣家，做的風生水起，利潤也十分可觀。

“中藥出海并非一廂情愿，要考慮當地的文化市場和傳統醫學特點，在包裝與認知上進行攻略，包裝翻譯足夠到位后，再通過一系列的健康美食教程頻道，讓當地消費者認識到中藥本身的保健功能是好的。像最早火的枸杞，從具體產品層面而言，就是用海外消費者習慣的外包裝與英文介紹枸杞的功能，然后通過一系列的烹飪的和保健的教程，向消費者傳遞純天然，保健的功能?！眳羌侮栂蛴旯缇痴f道。

而且，保健品作為比較陌生的細分領域，如果能夠在Google、Facebook（Mate）等渠道進行投放，獲客會較為精準。不過，因為受到一定的政策限制，保健品想要在各大渠道進行廣告投放，還是存在一定的難度。

根據Google廣告投放規則：某些與保健相關的內容完全不允許進行廣告宣傳，而有些內容則允許進行廣告宣傳，但前提是廣告客戶獲得了 Google 的認證，而且廣告僅定位到獲準投放的國家/地區。

“除了投放獲客相對受限，更棘手的是可觀的利潤點被日韓國家所占據。”吳嘉陽表示道。以亞馬遜平臺上的幾款產品為例，一些護膚的藥草提取類保健產品或者藥用藥草更多標注為日韓國家來源，而且上架時間較久，在疫情前就占據了一定的市場。

（截圖來自亞馬遜平臺）

在中醫藥界流行一句話：中國原產，韓國開花，日本結果，一定程度上也反映了中藥在國際市場上的窘境。在日韓等國的強勢占領下，中藥搶灘海外市場面臨的考驗只會更加嚴峻。

困難重重之下，這個領域能不能走出新的獨角獸？零一創投投資經理陳李嘯表示：“中藥出海一般是較為成熟的公司研發生產后，才會逐漸向海外市場滲透。整個過程，需要符合目標市場藥品合規以及進出口政策，這個不像賣硬件產品這么簡單，整體難度較高。但是，如果有切實可靠的其他中藥出海的方向需求，不妨是個好生意?！?/span>

在政策助力下，中藥正在加速出海。未來，受更多利好政策的持續推進，中藥產業預計還將迎來發展的加速期。不過，中藥在爭奪國際話語權路上，想要找到解開中藥出口難題并打開這一寶庫的鑰匙，可能還需要時間。

【資料參考】：
http://tradeinservices.mofcom.gov.cn/article/lingyu/zhongyy/202307/151121.html
https://www.jiemian.com/article/4154906.html
https://www.ebrun.com/20170221/216331.shtml?eb=search_chan_pcol_content
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1772378269284839138&wfr=spider&for=pc

封面/圖蟲創意

（來源：江00）